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國家高新技術企業(yè) 省級專精特新企業(yè)
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主持人：各位網友，大家好，我們在上海貝爾阿爾卡特業(yè)務通信系統(tǒng)有限公司的辦公室里面采訪到了施曉明先生。首先我們請施總介紹一下阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡集團的業(yè)務定位。
施曉明：謝謝兩位，今天非常榮幸能夠和媒體的朋友做交流。
阿爾卡特朗訊在全球是一個老牌的、專業(yè)的并且在運營上非常透明的公司。合并為企業(yè)市場提供了一系列更加強大的新解決方案和服務。阿爾卡特在IP語音和聯(lián)絡中心解決方案領域長期處于領導地位，而朗訊則在安全和應用網絡/管理領域保持領先。雙方強強聯(lián)手，再加上先進的運營商級光網絡和數據基礎設施解決方案，阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡能為客戶提供真正的理想選擇，幫助他們獲得競爭優(yōu)勢。
阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡集團是公司的三大事業(yè)集團之一，我們業(yè)務模式是全分銷制。我們聯(lián)合了廣大的業(yè)務合作伙伴為遍布全國的企業(yè)用戶提供全套的阿爾卡特朗訊企業(yè)級通信解決方案，包括IP網絡架構、IP語音通信、統(tǒng)一通信、聯(lián)絡中心、網絡管理、安全方案和專業(yè)化服務。通過與渠道合作伙伴和服務供應商的合作，公司提供用戶端到端的解決方案，支持用戶建立領先的IP通信網絡，保護技術投資，增強辦公移動性和靈活性，實現商業(yè)目標并發(fā)揮競爭優(yōu)勢。
阿爾卡特朗訊將網絡管理軟件產品視為企業(yè)網絡業(yè)務取得成功的關鍵所在。借助網絡管理軟件，企業(yè)和服務提供商能夠最大限度地提升其IP系列產品的價值，確定未來技術投資的優(yōu)先級別，讓這些投資產生最高回報，同時將技術目標與業(yè)務目標統(tǒng)一起來，確保簡化運營，最大限度地提高利潤。全球已有6000多家客戶部署了我們屢獲殊榮的VitalQIP®和VitalSuite®性能管理軟件。超過70%的《財富》500強公司和所有一級服務提供商都采用我們的軟件，通過可靠、可贏利的方式來管理業(yè)務。
在企業(yè)網領域，我們持續(xù)保持西歐市場的第一名，在北美市場也取得了不錯的發(fā)展。亞太市場是兵家必爭之地，我們在亞太和中國市場的增長近年來名列前茅。
我們主要業(yè)務是面向企業(yè)用戶。，2008年初，我們推出了“動態(tài)企業(yè)(Dynamic Enterprise)”這樣一個概念和價值觀。這是因為我們知道現在企業(yè)是一個社會成員或者說是經濟活動當中最重要的組成部分。通訊和網絡正在迅猛發(fā)展，在這個過程當中，人和人的溝通，以及包括網絡或者知識的共享，已經成為企業(yè)非常重要的一部分。動態(tài)企業(yè)整合了網絡、人員、流程和智慧，最后把大家所有的知識和能力進行一種共享，提升我們對整個社會或者說為整個經濟活動提供的價值。在業(yè)務流程以及信息共享方面，企業(yè)用戶可以用到我們相關的產品或者解決方案，打造一個動態(tài)的企業(yè)。舉個例子來說，企業(yè)都需要建立一個網絡，過去只要一個固定電話就可以，而今天除了一個語音電話以外，它可能更強調一個整體的網絡。 我們既有面向跨國公司的網絡的解決方案，也有針對本地很多中小型企業(yè)的解決方案。我們跟其他的一些方案提供商或者運營商以及設備提供商合作，提供語音、數據、統(tǒng)一通信、呼叫中心、網絡安全和WIFI等整體企業(yè)網絡解決方案。
談到人的溝通，阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡集團下屬有世界知名的呼叫中心中間件供應商Genesys。為了保持Genesys的業(yè)務發(fā)展，也為了跟更多廠商進行溝通，它還是作為一個獨立的一個公司來進行運作，但是它的產品包括管理隸屬于阿爾卡特朗訊企業(yè)網絡集團。 阿爾卡特朗訊提供OmniGenesys一體化的聯(lián)絡中心解決方案， 幫助企業(yè)從與客戶的每一次溝通中發(fā)現商機，并實現業(yè)務增長。
今天中國很多呼叫中心的目的是做服務，通過人和人之間的溝通，產生更多的生產力。所謂生產力就是說從和人和人之間的溝通當中，企業(yè)可以發(fā)掘更多的商機，能夠為企業(yè)提供新興的市場。對客戶來說，通過這樣的溝通，能享受到更多不同的服務，滿足多種的需求。
大家需要移動辦公，也需要去共享我們很多的知識和能力。特別是一些跨國公司， 隨時隨地的知識共享起到了一個非常重要的作用。在這個過程中，我們能夠提供協(xié)同工作的的套件如MY INSTANT COMMUNICATOR。企業(yè)和企業(yè)之間的一個溝通 需要很多安全的解決方案，我們運用安全產品能夠來做保障。
我們動態(tài)企業(yè)的架構實際上就是來滿足企業(yè)不斷發(fā)展的需要，支持它在員工人數和地域擴張的同時，保證其業(yè)務動態(tài)平衡增長。
主持人：需要這些動態(tài)網絡，動態(tài)通信架構以及使用統(tǒng)一通信解決方案的公司，通常都是中型甚至是大型企業(yè)。阿爾卡特朗訊在企業(yè)網絡市場上的定位跟其他廠商有何不同之處?
施曉明： 現在中國企業(yè)也有了自己的五百強排名，這些大企業(yè)通常在IT的投入會占到他的整個收入的3%。這是大概估算，每個行業(yè)的特點不一樣。很多高科技企業(yè)對通信溝通的需要更多。從整個企業(yè)網絡市場來說，最大的客戶群，應該是世界五百強企業(yè)或者說我們本地的五百強企業(yè)。他們的需求代表了企業(yè)網絡市場的一個發(fā)展方向。中國的中小型企業(yè)的發(fā)展還是在起步階段，對于如何構建網絡系統(tǒng)支持自己的業(yè)務發(fā)展，缺乏明確的規(guī)劃和目標。所以我們通過另外的業(yè)務模式去支持他們的需求。 我們將更多地和運營商的一些合作伙伴進行合作，共同來推進中小型企業(yè)的解決方案。我們既面向高端客戶，同時也根據中國市場的特點，面向中國市場去提供一些中小型企業(yè)的方案。
主持人：那我們也關注到，就是阿爾卡特朗訊和騰訊在開發(fā)統(tǒng)一通信的市場，我們也知道，其實有很多企業(yè)在提統(tǒng)一通信的概念，也都有各自的解決方案，我們想了解一下，阿爾卡特朗訊在統(tǒng)一通信方面跟其他一些廠商有什么不同?
施曉明：首先統(tǒng)一通信是一個目標或者方向，或者說是大家的一個理想。 在兩三年前，大家是沒有這樣一個清晰的概念的。但在今天，特別是在中國，我覺得，這塊市場跟原來預想的發(fā)展前景還是有非常大的區(qū)別。 我覺得統(tǒng)一通信是跟人和人之間的溝通的一種工具， 跟人的行為有很大的關聯(lián)度，人的行為不可能一天改變， 過去我們從傳統(tǒng)的固定電話走到移動電話的時候，并不是一蹴而就的， 我清晰地記得，當初家里在裝一部電話的時候，周圍的朋友就看，你裝了沒有，你裝了我才會去裝。不然的話，我一個人裝了，我跟誰去溝通啊?手機的發(fā)展也是這樣的，原來我們口袋里根本沒有這樣一個東西，后來有了這個東西之后，你也有，我也有。統(tǒng)一通信實際上也是這樣的， 我們欣喜地看到，它在我們下一代身上將會發(fā)生一個根本性的變化。舉個例子說， 我是移動的VIP客戶，但是我的帳單主要是通話費，我想傳統(tǒng)的人都一樣，然后接下來是短信費，再第三才是數據流量。 而我的兒子正好跟我完全相反，他最主要是數據流量費， 他有移動QQ，他已經不能滿足于人和人之間的單點通訊，他需要同時跟人進行多點的通信， 他的短信費占了第二位，因為短信的溝通模式跟原來的電話模式不一樣，他第三位的費用才是通話費。我從他身上可以看到，今后的統(tǒng)一通信的市場是非常非常廣闊的，今天只是它的一個雛形。
阿爾卡特朗訊的統(tǒng)一通信是 一個整體的解決方案。很多公司只是關心他們的語音，它往往沒有數據整合，也沒有無線。一些廠家沒有想到企業(yè)有時候跟個人的需要的結合，實際上是跟運營商的一些業(yè)務進行整合。阿爾卡特朗訊在做統(tǒng)一通信的時候，不但是為企業(yè)而做，我們也可以為個人，甚至通過運營商這樣一個平臺去推進統(tǒng)一通信，不光在固網當中，甚至在移動網當中。這就是我們跟其他的競爭對手所不一樣的地方。我們有很多這方面的案例。實際上我們的統(tǒng)一通信已經用到一些政府部門，比如國務院新聞辦，特別是奧運會期間，它每天要發(fā)布很多的新聞，它都是用統(tǒng)一通信這樣一個平臺來進行溝通的。我們的統(tǒng)一通信不單是關注企業(yè)，還關注個人，個人的橋梁要通過運營商的整體解決方案來統(tǒng)一完成。
主持人：從這里面再次能夠感受到，阿爾卡特朗訊在統(tǒng)一通信領域里面，仍然可以發(fā)揮從語音到數據中心的整體的優(yōu)勢。您剛才提到了奧運會，在給新聞辦提供一些統(tǒng)一通信的解決方案，在奧運會上，阿爾卡特朗訊還有別的一些支持么?
施曉明：實際很多了，在奧運會期間，阿爾卡特朗訊提供了一個全方位的支撐和保障。在企業(yè)網絡這塊，有很多的場館，包括首都機場以及北京、上海等地很多指定的酒店，實際上都用了我們的產品或解決方案，我們在北京為奧運所提供的一些保障的呼叫中心，實際上都用到我們的這樣一些解決方案。
剛才您談到一個問題，動態(tài)企業(yè)也好，還是統(tǒng)一通信也好，如果我們稍微把它簡化一下，實際上就是關于數據、語音還有視頻的溝通。
主持人：在數據和語音方面，我覺得阿爾卡特朗訊沒有問題，但是我以前沒有看到過阿爾卡特朗訊在視頻方面的一些產品或者一些優(yōu)勢，這點阿爾卡特朗訊準備怎么做?
施曉明：在視頻解決方案方面，我們將跟更多合作伙伴聯(lián)合給用戶來提供一個整體的解決方案。在中國， 我們和運營商事業(yè)集團也有一些合作。我們的業(yè)務合作伙伴，如果他們覺得我們這塊產品不錯的話，也可以集成到我們的一些企業(yè)網絡當中，這個工作實際上已經開始做了。
主持人：施總，您以前是的工作是偏向于電信和大的行業(yè)用戶為目標客戶的，那個銷售的模式基本上以直銷為主，那現在我們要做企業(yè)網絡的話，整個運營方式或者跟以前會有很大的不一樣，那這塊您有什么打算呢，是不是會有一些其他的方法，這方面您給介紹一下。
施曉明：我覺得這個問題很好。首先我覺得如您所言，我們正通過一個整體的銷售平臺，面向運營商和 重要的行業(yè)，特別是軌道交通，石油石化等等用戶。在
企業(yè)網絡方面，我覺得最大的一個挑戰(zhàn)或者是我們要解決好的最大一個問題是怎樣能夠更多地發(fā)展渠道， 為我們企業(yè)提供更多的一些產品。實際上運營商今天把客戶分成好幾類，一類是個人用戶，一類是中小型企業(yè)，還有一類是政企客戶，政企客戶是他的大客戶。大客戶是他們今后在整個收入當中或者利潤當中一個重要的來源。實際上政企客戶也是我們的客戶，我們跟運營商一起為政企客戶提供更多的產品的組合。
運營商和設備提供商實際上越來越關注企業(yè)的發(fā)展，我個人覺得是兩個方面，一個是由于全球的運營商的網絡的發(fā)展遭遇到了一定的瓶頸，這個瓶頸固網有，移動網也有。中國的電信業(yè)發(fā)展或者全球的電信業(yè)發(fā)展無外乎三個階段，第一個階段是由模擬電話轉成程控電話。中國改革開放之后，我們很好地彌補了這個空缺。在國外，上世紀七十年代、八十年代是一個建設高峰，而中國在上世紀八十年代末九十年代是一個建設高峰。上世紀九十年代下葉是移動建設的一個高峰，到了上世紀九十年代末、兩千年到現在，實際上是一個數據網絡的發(fā)展高峰。三大高峰實際上已經全部過去了。在這個過程當中，企業(yè)隨著GDP的增長不斷地往前走，在全球化以后，它對IT的需求更加強勁。大家更加關注這樣的一些企業(yè)的需求。對企業(yè)來說，特別是在中國，中國已經變成一個全球性的工廠，各行各業(yè)有了新的需求。
主持人：我們的渠道的架構是什么樣的，就是說我們是采用總代還是區(qū)域代理的形式，抑或是金牌代理、銀牌代理這種形式?
施曉明：從渠道建設來說，我們跟全球化的模式是完全一樣的。我們渠道需要能夠提供售前、售后以及包括它整體認證的服務。在這個過程當中，我們也鼓勵很多有行業(yè)優(yōu)勢的渠道與我們合作， 開拓更多的一些市場，當然當中我也有提到，我們有些全球的合作伙伴，他們也隨著這個全球化以后來到中國服務他們原來在歐美的用戶，我們也和他們合作開發(fā)跨國企業(yè)用戶市場。
主持人：您會有這種行業(yè)代理，行業(yè)代理商和區(qū)域代理這樣的一個分隔，會有這樣的設置嗎?
施曉明： 首先這是我們今后發(fā)展的一個方向，就是說怎么能夠去挖掘更多的一些行業(yè)中個性的渠道。今天我們可能只挖掘了電信這樣一個行業(yè)，那對于其他的行業(yè)，像金融、教育軌道交通，以及電力等行業(yè)也是發(fā)展目標，還包括酒店。 大家都看到，中國的酒店近幾年隨著奧運、世博等等的發(fā)展，有一個快速的增長。在這個快速的增長里面，大家會看到很多國際的酒店的品牌，它們的管理集團都已經進入到中國，那我們的優(yōu)勢就充分發(fā)揮出來，為什么?因為我們都、是他們全球的合作伙伴，他把我們的產品作為他們的一個在酒店里面的一個行業(yè)標準， 當然除了剛才提到的行業(yè)以外，我們還有區(qū)域的渠道要發(fā)展。
主持人：我們現在中國有多少個類似于這種金牌或者說總代級的代理商?
施曉明：目前來說我們總體數量在20個左右。
主持人：那您在這個渠道方面大概會選擇什么樣的合作伙伴?要判斷他們哪方面的能力?
施曉明：我們會根據渠道的各種優(yōu)勢來合作， 發(fā)揮他們在資金以及物流等等方面的一些優(yōu)勢。目前來說，我們還是跟一些行業(yè)或者區(qū)域的很多合作伙伴來進行合作，主要是從這么幾點考慮。
第一，他對這個行業(yè)或者區(qū)域的客戶要特別了解。因為像我剛才說的酒店行業(yè)、電信行業(yè)，有非常強的特點，并且有很強的一種排他性。這是第一點。
第二，我們也非?？粗厍赖闹艺\度。在全球，包括在中國，我們很多合作伙伴跟我保持了十幾年的合作， 這是我們非?？粗氐?。
第三，渠道今后的一個合作模式跟我們所說的“動態(tài)企業(yè)”是不是完全一樣，他為用戶提供的價值跟我們所提供的解決方案是不是吻合。
主持人：那我問一下，回到一下原來“動態(tài)企業(yè)”的問題。網絡基礎設施和企業(yè)的應用環(huán)境之間是一個什么樣的關系?
施曉明：網絡應該隨著應用去變化，用戶會開放平臺的接口。我們的動態(tài)企業(yè)方案，具體要和用戶的應用結合。
這方面實際上不同的國家有不同的需求，甚至不同的企業(yè)它的應用也不一樣。像統(tǒng)一通信，我們有XML這個開放的接口來提供不同的一些增值業(yè)務，與企已經有的一些應用或者一些使用的習慣所相結合。舉個例子說，我們跟Microsoft在統(tǒng)一通信上合作，方便了習慣使用Windows和OUTLOOK的用戶。 當用戶需要語音通信時，在Outlook上可以查到別人的一個電話號碼， 點擊號碼就能夠打這個電話。這象軟件之間建立一個了橋梁，基于交換機，我在PC桌面點了以后，那我的固定電話也同時呼出。 實際上對用戶來說，就是桌面應用和通信整合。我們也和一些終端產廠商進行合作，舉個例子像諾基亞。它的商務的手機，一系列他的軟件跟我們的軟件之間有一個無縫的聯(lián)接。換句話說，原來手機可能是作為一個移動運營商的一個手機的一個號碼，到了企業(yè)以后，它可能是作為我分機的一個號碼，具備了桌面固定電話的一切功能。
主持人：謝謝施總，今天我們了解了很多關于阿爾卡特朗訊在企業(yè)網絡方面的理念、想法和產品的方案，預祝阿爾卡特朗訊在企業(yè)網絡方面發(fā)展順利。謝謝施總。
施曉明：非常感謝，也希望通過媒體這個平臺能夠讓我們國內的甚至國際上的更多的企業(yè)了解我們的解決方案。讓我們共同為企業(yè)發(fā)展注入更多的一種新動力。
主持人：好，謝謝施總，謝謝大家。
